INDUKOM 01-2010 | Pitch, Pitch, Platsch!

Mario M. Flaschentraeger, Geschäftsführer von COMMPANY, im aktuellen INDUKOM-Diskussionsbeitrag "Pitch, Pitch, Platsch!"

Der Markt der Live-Kommunikation bedrängt von Kostendruck und bizarrer Pitch-Praxis. Woran liegt das? Das Verhältnis zwischen Unternehmen der Live- Kommunikation, wie Agenturen, Messebauer und Dienstleister der Branche, und deren Kunden ist seit Jahren angespannt – was nicht nur in der schwierigen wirtschaftlichen Lage und den damit zunehmenden Preis- bzw. Kostendruck zum Ausdruck kommt. Die missliche Lage in diesem Kommunikationsbereich zeigt sich vor allem in dem gar wahnsinnig erscheinenden Pitch-Gebaren vieler Unternehmen. Zusammen mit Wolf Rübner, Gründer einer auf die  Event-Branche spezialisierten Unternehmensberatung EventCampus beleuchtet Indukom diese Thematik, indem hier zahlreiche Vertreter beider Seiten befragt wurden.

// „Das größte Problem ist und bleibt die Kreativlösung und der Prozess selbst“, ist Mario Flaschentraeger überzeugt und ergänzt: Agenturen neigen dazu innerhalb eines Pitches sich in übermäßiger Kreativität darzustellen und lassen hierbei die eigentliche Aufgabenstellung und Zielsetzung nur allzu oft unberücksichtigt. Diese ’Falle’ ist auch auf Kundenseite festzustellen, wenn sich in eine Idee und nicht in die Aufgabenstellung verliebt wird. Dies ist vor allem dann ein Problem, wenn ein Konzept nur die persönlichen Vorlieben des Entscheiders bedient und nicht die eigentlich zu lösende Aufgabenstellung.“ Als generelles Problem für alle Prozessbeteiligten sieht Mario Flaschentraeger den seit Jahren wachsenden Kosten- und Effizienzdruck und Drang nach Kostenreduzierung. „Dies potenziert das Problem zumeist zu Lasten optimaler Lösungen und Anbieter. Bedauerlicherweise wird dieser Trend auch durch zumeist ruinöse Dumpingangebote auf Anbieterseite begünstigt. Der Kunde sieht zumeist ’nur’ den Preis, aber nicht das Resultat. Die aktuelle Wirtschaftskrise hat das Problem und die Preissensibilität verstärkt und lässt zur Zeit alle bislang gültigen Standards auf der Strecke. Alles was gestern noch richtig war, wird jetzt völlig in Frage gestellt.“

Die generelle Frage für Mario Flaschentraeger ist, inwieweit die regelmäßige Ausschreibung von Projekten überhaupt jeweils sinnhaft ist. In der Beantwortung dieser steckt für ihn gewissermaßen die Lösung. „Der Aufwand steht oftmals in keinem sinnvollen Verhältnis zu dem ausgeschriebenen bzw. tatsächlichem Budget. Wobei Kunden sicherlich sich so lange kostenlose Ideen und Leistungen liefern lassen, wie dies der Markt oder die Gesetzeslage hergeben. Auf ein Einsehen der Auftraggeber zu spekulieren, dass Leistung vergütet werden muss, ist wohl realitätsfern. Und Agenturen werden diese Situation eher begünstigen, wenn diese sich irrtümlicherweise hieraus einen Wettbewerbsvorteil erhoffen. Der Versuch von Verbänden, wie dem FME, Vergütungsrichtgrößen für Präsentationen zu entwickeln, hat kein Bewusstsein oder Konsequenz auf irgendeiner Seite geschaffen. Einmal mehr wird es notwendig sein, wie auch in anderen Berufszweigen, allgemein verbindliche Honorare zu entwickeln, wie diese beispielsweise in der HOAI für Architekten oder der BRAGO für Anwälte usw. festgelegt ist.“

Der Einkauf sollte nach Meinung des Geschäftsführers die Rahmenbedingungen schaffen, die zum Nutzen des Auftraggebers sind. „Dies ist aus unserer Sicht weniger ein reflexartiger Drang nach Kostensenkung, sondern eine auf die Zielsetzung ausgerichtete Budgetpolitik. Dem Einkauf kommt hier auch eine erhebliche Rolle der Unternehmenskultur zu, die im Bereich des fairen Wettbewerbes steht. Denn nur der faire ’Pitch’ nutzt am Ende auch dem Auftraggeber. Einen Pool von Agenturen zu pflegen halten wir für sinnvoller, als regelmäßig kostenintensive Ausschreibungen unter stets neu ’ausgewählten’ Agenturen durchzuführen, die am Ende auch kein Garant für ein funktionierendes Ergebnis sind. Agenturen müssen zum Auftraggeber passen.“ Zudem müssen laut Mario Flaschentraeger Fachabteilungen und Einkauf auch lernen, Konzepte vollumfänglich beurteilen zu können.

„Was nützen Konzepte, die Wunder versprechen, aber nicht realisierbar sind und, nicht selten, unrealistisch budgetiert sind. Inhaltliche Mündigkeit ist jedoch eine Kompetenz, die nur mit ausreichender Erfahrung zu erfüllen ist. Hier sind Agenturen naturgemäß im Vorteil und Kunden eben nicht.“